Phát triển dự án · Outdoor hospitality

Có đất đẹp, nên bắt đầu dự án outdoor hospitality từ đâu?

Một dự án outdoor hospitality tốt không bắt đầu từ chiếc lều, căn bungalow hay một phối cảnh đẹp. Nó bắt đầu từ một mô hình kinh doanh có thể bán được, vận hành được và tạo được lợi nhuận.

Một khu đất gần biển, ven hồ, giữa rừng hoặc trên đồi thường tạo ra cảm hứng rất nhanh. Chủ đầu tư dễ hình dung về vài căn lưu trú, một khu nhà hàng ngoài trời, dây đèn vàng, một khoảng sân sự kiện hoặc một vài góc check-in hấp dẫn. Nhưng giữa một khu đất đẹp và một dự án tạo được dòng tiền bền vững là một khoảng cách rất lớn.

Nhiều dự án không thất bại vì vị trí không đủ đẹp. Chúng thất bại vì bắt đầu bằng sai câu hỏi. Chủ đầu tư tính trước xem có thể đặt được bao nhiêu lều, bungalow hoặc cabin trên khu đất, trong khi câu hỏi cần trả lời trước phải là: khách nào sẽ trả tiền để đến đây, họ đến vì điều gì, họ sẽ chi tiêu bao nhiêu và điều gì khiến họ quay lại?

1. Đừng bắt đầu bằng số đơn vị lưu trú

Một khu đất có thể đặt được 10 lều, 20 bungalow hay 50 điểm cắm trại không đồng nghĩa với việc nên làm đúng số lượng đó. Số đơn vị lưu trú là kết quả của quá trình nghiên cứu, không phải điểm khởi đầu.

Điểm khởi đầu phải là thị trường. Chủ đầu tư cần hiểu khu đất của mình đang có lợi thế gì: gần thành phố hay xa thành phố, phù hợp khách đi cuối tuần hay khách nghỉ dài ngày, có lợi thế cho gia đình, khách đoàn, khách doanh nghiệp, khách trẻ, khách quốc tế hay khách nghỉ dưỡng cao cấp.

Ví dụ, một khu đất ven biển cách trung tâm TP.HCM chưa đến hai giờ di chuyển có lợi thế rất khác một khu đất trên núi cách thành phố năm đến sáu giờ. Địa điểm ven biển gần thành phố có thể phù hợp với nghỉ ngắn ngày, BBQ cuối tuần, khách sử dụng trong ngày, company trip, workshop, sự kiện doanh nghiệp và nhóm bạn. Một khu đất giữa rừng hoặc ven hồ có thể phù hợp hơn với retreat, nghỉ dưỡng phục hồi, nghỉ cùng gia đình hoặc các chương trình trải nghiệm thiên nhiên.

Một concept hấp dẫn cần trả lời được ba câu hỏi:

• Khách đến đây để trải nghiệm điều gì mà nơi khác không dễ thay thế?
• Nhóm khách nào sẵn sàng trả tiền cho trải nghiệm đó?
• Sản phẩm nào phù hợp nhất với hành vi, mức chi tiêu và nhu cầu của họ?

Một khu đất đẹp nhưng không có concept rõ ràng rất dễ trở thành nơi “đẹp để chụp hình”, nhưng khó trở thành mô hình kinh doanh có dòng tiền bền vững.

2. Concept phải tạo ra lý do để khách mua

Trong outdoor hospitality, concept là nền tảng để quyết định sản phẩm lưu trú, kiến trúc, cảnh quan, giá bán, thực đơn, hoạt động, nhân sự, truyền thông và kênh bán hàng.

Một concept tốt không chỉ nói “eco”, “nature”, “glamping” hay “resort”. Những từ đó quá rộng và có thể áp dụng cho hàng nghìn dự án. Concept cần được cụ thể hóa thành một lời hứa trải nghiệm rõ ràng.

Một khu ven biển có thể được phát triển thành điểm đến camping, sự kiện và ẩm thực biển, nơi khách có thể đến trong ngày để ăn uống, tham gia hoạt động ngoài trời, tổ chức workshop, company trip hoặc ở lại qua đêm. Một khu gần hồ có thể định vị là nơi nghỉ dưỡng nhóm nhỏ và retreat. Một khu giữa rừng có thể phát triển theo hướng trải nghiệm thiên nhiên, giáo dục ngoài trời hoặc nghỉ dưỡng phục hồi.

Concept càng rõ, thiết kế sản phẩm càng đúng. Một điểm đến dành cho khách đoàn doanh nghiệp cần không gian chung, bãi xe, khu ăn uống, khu vệ sinh, sân hoạt động và phương án lưu trú phân tầng. Một điểm đến dành cho cặp đôi hoặc khách nghỉ dưỡng cao cấp cần sự riêng tư, cảnh quan, khoảng cách giữa các đơn vị lưu trú và tiêu chuẩn dịch vụ cao hơn. Không thể dùng cùng một cách thiết kế cho tất cả nhóm khách.

3. Không nên chỉ phụ thuộc vào doanh thu lưu trú

Sai lầm phổ biến là xem dự án như một bài toán bán phòng hoặc bán lều. Nếu chỉ có một số đơn vị lưu trú và phụ thuộc vào khách đặt cuối tuần, dự án rất dễ gặp áp lực hoàn vốn. Chi phí đầu tư ban đầu, nhân sự, điện nước, bảo trì, bán hàng, marketing và mùa thấp điểm sẽ nhanh chóng làm biên lợi nhuận bị thu hẹp.

Một mô hình hiệu quả cần được thiết kế như một tổ hợp doanh thu, trong đó mỗi cấu phần có vai trò riêng.

Điều quan trọng là xác định đâu là nguồn doanh thu lõi, đâu là sản phẩm hỗ trợ và đâu là sản phẩm tạo hình ảnh. Với một khu đất ven biển gần thị trường khách lớn, lưu trú có thể là sản phẩm neo trải nghiệm, nhưng F&B, BBQ, khách sử dụng trong ngày và sự kiện doanh nghiệp mới là động cơ tạo tần suất khai thác.

4. Kế hoạch tài chính dùng để kiểm tra dự án có sống được hay không

Nhiều kế hoạch đầu tư bắt đầu bằng việc chọn một tỷ lệ lấp đầy đẹp, nhân với giá phòng, sau đó kết luận thời gian hoàn vốn. Cách làm này dễ tạo ra một bảng tài chính hấp dẫn nhưng không phản ánh đúng thực tế.

Một kế hoạch tài chính tốt cần bắt đầu từ đầu ra. Chủ đầu tư cần xác định rõ sản phẩm mình sẽ bán: số lượng và loại đơn vị lưu trú, giá bán ngày thường, cuối tuần, ngày lễ; doanh thu từ F&B; doanh thu khách sử dụng trong ngày; doanh thu sự kiện; doanh thu camping và các hoạt động phụ trợ.

Sau đó cần đặt những câu hỏi cụ thể:

• Mỗi tháng cần bán bao nhiêu đêm lưu trú để đạt điểm hòa vốn?
• Tỷ lệ lấp đầy nào là hợp lý cho kịch bản thận trọng, cơ sở và tích cực?
• Nhà hàng cần phục vụ bao nhiêu lượt khách để đạt doanh thu dự kiến?
• Mỗi năm cần bao nhiêu sự kiện, company trip hoặc đoàn trường học?
• Bao nhiêu khách ngoài phải chuyển đổi thành khách F&B hoặc khách lưu trú?
• Với tổng vốn đầu tư dự kiến, EBITDA và thời gian hoàn vốn nằm ở đâu?

Kịch bản cơ sở phải được xây dựng từ những đầu ra có thể kiểm chứng, không phải từ một kỳ vọng chung chung như “khách sẽ đông vào cuối tuần”.

5. Kịch bản doanh thu phải đi cùng mô hình vận hành

Đây là phần thường bị bỏ qua nhất. Khi một dự án xác định được sản phẩm, giá bán, tỷ lệ lấp đầy và doanh thu mục tiêu, bước tiếp theo không phải là bắt đầu thi công. Bước tiếp theo là kiểm tra xem mô hình vận hành có đủ khả năng thực hiện được kịch bản đó hay không.

Nếu dự án đặt mục tiêu nhà hàng phục vụ 120 khách vào cuối tuần, đồng thời có 60–90 khách lưu trú và tổ chức vài sự kiện mỗi tháng, toàn bộ hệ thống vận hành phải được thiết kế để chịu được công suất đó.

• Cơ cấu nhân sự, phân ca, năng lực đa nhiệm và phương án tăng cường cuối tuần/lễ.
• Công suất bếp, khu sơ chế, kho lạnh, kho khô và khu rửa.
• Số lượng bàn ghế, thiết bị phục vụ và vật tư dự phòng.
• Hệ thống điện, nước, nước nóng, điều hòa và chiếu sáng.
• Số lượng khu vệ sinh, phòng tắm và khả năng xử lý nước thải.
• Bãi xe, luồng xe, điểm đón trả khách và khu hậu cần.
• Hệ thống đặt chỗ, thu ngân, kiểm soát doanh thu và quản lý tồn kho.
• Quy trình vận hành khi có đoàn lớn, sự kiện hoặc ngày lễ.

Vì vậy, suất đầu tư không chỉ là chi phí xây dựng. Suất đầu tư phải bao gồm toàn bộ những gì cần thiết để vận hành được mô hình đã bán ra thị trường: sản phẩm lưu trú, nội thất, thiết bị bếp, hệ thống điện nước, hạ tầng vệ sinh, khu hậu cần, phần mềm, vật tư đầu kỳ, đào tạo và quỹ vận hành ban đầu.

6. Đầu tư hợp lý là đầu tư đúng chỗ

Một dự án outdoor hospitality có thể bắt đầu nhỏ, nhưng không nên làm tạm bợ. Có những hạng mục có thể phân kỳ đầu tư: hồ bơi, cảnh quan nặng, công trình trang trí lớn, tiện ích ít tạo doanh thu hoặc khu vực chưa được thị trường kiểm chứng.

Nhưng có những hạng mục không nên cắt dưới ngưỡng vận hành: bếp, khu vệ sinh, điện nước, thoát nước, điều hòa, giường nệm, hệ thống chiếu sáng, bãi xe, kho, khu hậu cần, an toàn và khả năng bảo trì. Cắt sai chỗ có thể giảm vốn đầu tư ban đầu, nhưng làm giảm khả năng bán hàng và tăng chi phí sửa sai sau khi khai trương.

Một chiến lược hợp lý là đầu tư theo giai đoạn. Giai đoạn đầu có thể tập trung vào lõi kinh doanh: không gian F&B, khu sự kiện, một số đơn vị lưu trú nhóm, camping và một số sản phẩm premium để tạo hình ảnh. Khi dự án đã có dữ liệu thật về sức bán, tỷ lệ lấp đầy, doanh thu F&B, hiệu quả sự kiện và năng lực vận hành, chủ đầu tư mới quyết định mở rộng.

7. Thiết kế sản phẩm theo từng tệp khách

Một dự án có thể phục vụ nhiều nhóm khách, nhưng không nên để tất cả khách có cùng một trải nghiệm. Khách camping, khách đoàn doanh nghiệp, khách đi trong ngày, khách gia đình và khách VIP có nhu cầu rất khác nhau.

• Sản phẩm premium cho cặp đôi, khách nghỉ dưỡng, khách VIP hoặc quản lý cấp cao.
• Sản phẩm lưu trú nhóm cho company trip, trường học, nhóm bạn hoặc gia đình đông người.
• Khu camping cho khách trẻ, nhóm đông và khách cần mức giá tiếp cận hơn.
• Nhà hàng, BBQ, café và sân sự kiện cho khách sử dụng trong ngày hoặc đoàn tổ chức hoạt động.

Cách tổ chức này giúp đa dạng hóa doanh thu và giúp dự án bán được cho nhiều nhóm khách mà không làm giảm trải nghiệm của nhau. Nếu dự án chỉ có một tầng sản phẩm duy nhất, nhiều đoàn sẽ không chọn địa điểm ngay từ đầu vì không có lựa chọn phù hợp cho người ra quyết định, khách mời hoặc nhóm cần tiêu chuẩn cao hơn.

8. Đầu ra bán hàng phải được xây trước khi khai trương

Một dự án không thể chỉ dựa vào việc “mở ra rồi khách sẽ đến”. Khách lẻ, OTA và quảng cáo trực tuyến là những kênh cần thiết, nhưng với mô hình outdoor hospitality có nhà hàng, không gian sự kiện, camping và công suất nhóm, chúng thường không đủ để tạo doanh thu ổn định.

Với các điểm đến có thể tổ chức đoàn, kênh bán hàng B2B là một điều kiện rất quan trọng. B2B ở đây không chỉ là bán phòng cho doanh nghiệp. Đó là việc xây dựng đầu ra cho nhiều nhóm khách:

• Doanh nghiệp tổ chức company trip, đào tạo nội bộ, workshop và hoạt động gắn kết.
• Trường học, trung tâm đào tạo và tổ chức giáo dục.
• Đại lý du lịch, công ty lữ hành và đơn vị bán tour.
• Đơn vị tổ chức sự kiện, cộng đồng thể thao, câu lạc bộ và nhóm trải nghiệm.
• Doanh nghiệp có nhu cầu tri ân khách hàng hoặc tổ chức hoạt động nội bộ.

Các đối tác này không chỉ cần một địa điểm đẹp. Họ cần một sản phẩm có thể bán được: gói sản phẩm, mức giá, sức chứa, thực đơn, hoạt động, phương án lưu trú, bãi xe, thời gian nhận trả khách, chính sách đoàn, giới hạn âm thanh và quy trình phục vụ.

Vì vậy, đầu ra thương mại cần được chuẩn bị từ trước khi mở cửa: bộ sản phẩm và bảng giá theo nhóm khách, gói company trip/workshop/retreat/picnic/sự kiện, hình ảnh và tài liệu bán hàng, danh sách khách hàng tiềm năng, quy trình báo giá, cơ chế phối hợp giữa bán hàng, vận hành, bếp và kế toán.

9. Vì sao chủ đầu tư cần tư vấn phát triển dự án?

Tư vấn phát triển dự án không chỉ là chọn lều, vẽ mặt bằng hay làm một bảng doanh thu. Giá trị quan trọng nhất của tư vấn là kết nối tất cả các mắt xích: khu đất, thị trường, concept, sản phẩm, quy hoạch, suất đầu tư, vận hành, bán hàng và dòng tiền.

Một đơn vị tư vấn tốt cần giúp chủ đầu tư trả lời những câu hỏi khó trước khi xuống tiền:

• Mô hình nào phù hợp nhất với vị trí và thị trường nguồn?
• Nên đầu tư bao nhiêu ở giai đoạn đầu?
• Hạng mục nào phải làm ngay, hạng mục nào nên để giai đoạn sau?
• Sản phẩm nào tạo hình ảnh, sản phẩm nào tạo dung lượng và sản phẩm nào tạo dòng tiền?
• Cần bán được bao nhiêu để đạt kịch bản tài chính cơ sở?
• Mô hình nhân sự, bếp, khu vệ sinh, thiết bị và hạ tầng có đủ để chạy công suất đó không?
• Kênh B2B nào có thể tạo khách đoàn thật?
• Làm thế nào để mở cửa đúng tiến độ mà không tạo áp lực chi phí quá lớn?

Trong outdoor hospitality, một đối tác tư vấn chỉ mạnh ở phần ý tưởng là chưa đủ. Năng lực quan trọng hơn là khả năng chuyển một concept thành mô hình kinh doanh có thể triển khai, có đầu ra và có cơ chế vận hành thực tế.

Kết luận: đầu tư vào mô hình có thể bán được, không chỉ vào một không gian đẹp

Làm outdoor hospitality không khó ở việc dựng lều, làm bungalow hay trang trí cảnh quan. Cái khó là tạo ra một mô hình mà khách muốn đến, đội ngũ có thể vận hành, đối tác có thể bán và chủ đầu tư có thể nhìn thấy dòng tiền.

Một dự án tốt nên bắt đầu bằng năm câu hỏi:

• Địa điểm này phục vụ nhóm khách nào tốt nhất?
• Concept nào đủ hấp dẫn để khách chọn mình thay vì các lựa chọn khác?
• Mô hình tạo tiền từ những nguồn doanh thu nào?
• Cần bán được bao nhiêu để đạt điểm hòa vốn và thời gian hoàn vốn hợp lý?
• Mô hình nhân sự, thiết bị, hạ tầng và vận hành có đủ khả năng chạy được kịch bản doanh thu đó hay không?

Khi năm câu hỏi này được trả lời một cách logic, việc chọn lều, bungalow, thiết kế cảnh quan hay xây nhà hàng mới thực sự có ý nghĩa.